Убыточные грузы на бирже: как не ввязаться и считать заранее

Убыточные грузы: быстрый тест перед звонком

Чтобы не брать убыточные грузы, считайте рейс целиком: километры с порожняком, часы, деньги и риски. На ATI.SU и fa-fa.kz это делается за 3–5 минут, если под рукой есть свой шаблон.

Быстрый тест «брать/не брать» перед первым звонком экспедитору:

1. Оцените километраж «от стоянки до стоянки» (туда + возможная обратка порожняком) — через ATI.Дистанции или карты.
2. Умножьте на свою себестоимость на 1 км (см. ниже формулу). Если не знаете точную — возьмите свою прошлую среднюю по парку.
3. Нормализуйте ставку: уберите НДС, учтите отсрочку (дисконт денег) и платные дороги.
4. Сравните: ставка ≥ полный расход + минимальная маржа? Если нет — пропускайте сразу или торгуйтесь.

Если за 2–3 минуты тест не прошёл — не тратьте 20 минут на созвон и уточнения. Вероятность «вытянуть в плюс» за счёт нюансов низкая.

Себестоимость перевозки: формула без самообмана

Себестоимость — это не «топливо × расстояние». Это сумма переменных, почасовых и разовых расходов. Удобная структура для расчёта одного рейса:

• Переменные на км: топливо, AdBlue, шины/ремонт (амортизация на км), «Платон» (РФ) и платные дороги (РФ/КЗ), зимние надбавки (если есть), доп. расход рефрижератора (если возите охлаждёнку).
• Почасовые: оплата водителя (за время в рейсе), амортизация/лизинг/страховки/налоги — пересчитанные в час, ИТ/диспетчеризация, стоянки по часам.
• Разовые на рейс: паромы/переправы, пропуска/въезды, погрузочно-разгрузочная механизация (если платная), платные парковки, командировочные.

Базовая формула на рейс:

• Cперем = Vзаг × Kзаг + Vпор × Kпор, где V — ваши фактические руб/км (или тг/км), K — километры загруженные/порожние.
• Cвремя = H × T, где H — ваши руб/час (или тг/час) по всем почасовым расходам, T — часы «дверь-дверь» с учётом простоев.
• Cраз = сумма фиксированных трат на конкретный рейс.
• Полная себестоимость: Cитого = Cперем + Cвремя + Cраз.

Как получить V и H, не лезя в бухгалтерию каждый раз:

• V (переменные на км): возьмите средний расход топлива по бортовому ИТ (или из путевых) × текущую цену дизеля из приложения АЗС; добавьте «Платон» (РФ) — ставку смотрите на platon.ru; платные дороги КЗ/РФ — на сайтах операторов трасс; шины/ТО — из своей статистики (амортизация за 10–20 тыс. км/мес ÷ километраж.
• H (время): месячная сумма «постоянки» (зарплата водителя + лизинг + страховки + налоги + ИТ/диспетчеры + стоянка базы) ÷ рабочие часы в месяце. Рабочие часы берите из вашей телематики — это проверяемо и честно.

Пример (с допущениями, подставьте свои цифры):

• Тент 20 т, 1 000 км загрузки + 200 км порожняком.
• Vзаг = 25 руб/км (топливо + «Платон» + амортизация), Vпор = 22 руб/км (меньше за счёт отсутствия догрузочной/реф-затрат).
• H = 1 200 руб/час, T = 28 часов (дорога + 3 часа загрузка + 2 часа выгрузка).
• Cраз = 4 000 руб (платные парковки + мелкие платежи).
• Cперем = 25×1000 + 22×200 = 25 000 + 4 400 = 29 400 руб.
• Cвремя = 1 200×28 = 33 600 руб.
• Cитого = 29 400 + 33 600 + 4 000 = 67 000 руб.
• Точка безубыточности по ставке на «плечо» (без учёта обратки): 67 руб/км загрузки. Если ставка 60 000 руб — рейс убыточный ещё до рисков.

Важно: если рефрижератор — добавьте расход установки (смотрите паспорт агрегата; типично производители указывают л/час при -20…+20 °C). Это часто «съедает» маржу на длинных стоянках.

Порожний пробег и обратка: считаем прибыльный рейс, а не плечо

Основная ловушка — смотреть только «из А в Б». Реальность: стартуете не из точки А, а с вашей текущей стоянки; и заканчиваете не в точке Б, а там, где найдёте обратку. Правила:

• Считайте «от стоянки до стоянки». Откройте карту, постройте: стоянка → загрузка → выгрузка → вероятная следующая загрузка или база.
• Оцените обратку на бирже до звонка. На ATI.SU просто поменяйте местами города в поиске грузов. Посмотрите за последние 1–3 дня: сколько лотов в «обратном» направлении и на каких ставках. На fa-fa.kz сделайте то же в фильтрах поиска грузов.
• Критичное соотношение: если на обратку лотов мало, закладывайте порожняк до узла с высокой ликвидностью (область-миллионник, крупный лог. хаб).

Рабочий приём: коэффициент загрузки рейса Kзагр = Kзаг / (Kзаг + Kпор). Ниже 0,7 — внимательно проверяйте маржу. При Kзагр около 0,5 «ставка ниже рынка» даже на прямом плече легко превращает рейс в минус из-за порожняка.

Где смотреть километры быстро:

• Кнопка/ссылка «ATI.Дистанции» рядом с маршрутом на карточке груза (ATI.SU) — там получите официальное расстояние по дорогам.
• Любые карты с учётом платных дорог и ограничений (сверяйте с реальностью водителей: сезонные перекрытия, спецпроезды в городах).

«Ставка ниже рынка»: как понять рыночный уровень до переговоров

На бирже нет единой «правильной» цены. Но можно за 5 минут прикинуть медиану и понять, где «невыгодная ставка грузоперевозки».

Минимум действий:

1. Соберите 15–30 лотов по вашему плечу/региону за сегодня (ATI.SU: список грузов с фильтрами по направлениям; fa-fa.kz: по городам/областям). Не берите крайности: сверхсрочные, спецтехника, опасные грузы.
2. Нормализуйте ставки к «чистым» деньгам: уберите НДС (если это важно для вас), дисконтируйте отсрочку (см. формулу ниже), добавьте обязательные дорожные платежи, если в ставку они не включены.
3. Возьмите медиану (а не среднее) — она устойчива к единичным «космическим» предложениям.
4. Сравните вашу целевую цену из раздела «Себестоимость» с медианой: если ниже — либо не брать, либо добиваться доплаты/загрузки.

Как нормализовать ставку:

• НДС: если у вас входной/выходной НДС «сходится», сравнивайте без НДС. Если вы на УСН/без НДС — учитывайте, что «с НДС» для вас может быть эквивалентно дисконту к чистым.
• Отсрочка платежа: посчитайте стоимость денег. Формула простая: Дисконт = Ставка_финансирования_годовая × (Дней_отсрочки / 365) × Ставка_рейса. Ставку финансирования возьмите из своего банка/факторинга.
• Валюта (RUB/KZT): если оплата в другой валюте, положите в расчёт риск курса на срок отсрочки. Курсы — по ЦБ РФ/НБ РК.

Таблица типовых корректировок к ставке:

Деньги: ставка нормальная, а по оплате — минус

На обеих площадках в карточке груза видны условия оплаты. На ATI.SU поле обычно выглядит так: «Оплата: безнал, с НДС, отсрочка 14 дней» (варианты: «без НДС», «нал на выгрузке», «предоплата 50%»). На fa-fa.kz формулировки схожие по смыслу: «Оплата: безнал/нал, НДС/без НДС, предоплата/отсрочка».

Что обязательно учесть:

• Отсрочка. Если ваша ставка по кредиту/овердрафту 18% годовых, то 45 дней отсрочки «съедят» около 2,22% выручки (18%×45/365). При марже 5–7% это половина прибыли.
• Валюта. Для международных/межрегиональных рейсов РФ–КЗ проверьте, в чем платят (RUB/KZT) и когда — за время отсрочки курс может уйти. Зафиксируйте в заявке курс/дату.
• Банковские комиссии. Если оплата «через факторинг/платёжный сервис», проверьте комиссию — включайте её в Cраз.

Чек-лист вопросов при звонке, чтобы деньги не утекли:

• «Оплата безнал с НДС/без НДС? Предоплата %? Отсрочка сколько календарных/банковских дней?»
• «Кто платит платные дороги/‘Платон’? Входит ли в ставку?»
• «Есть доп. точки? Платное ожидание? Сколько часов бесплатно?» — фиксируйте в заявке.

Время — такой же расход: погрузка, окна, простои, границы

Час простоя стоит денег точно так же, как литр топлива. Посчитайте цену часа по своей формуле H и применяйте её к «скрытым часам»:

• Погрузка/выгрузка. На бирже это часто скрыто за словами «стандартно/быстро». Просите точные окна: «окно 10:00–12:00, погрузка 2 часа». Всё, что сверх — платное ожидание (проверьте в шаблоне своей заявки раздел «Штрафы/пени и платное ожидание»).
• Многоадресность. Каждая доп. точка — это +30–90 минут и 5–20 км по городу. Это легко убивает «хорошую ставку».
• Границы и пропуска. РФ–КЗ — без таможни (ЕАЭС), но очереди на КПП — это часы. В мегаполисах — пропуска/окна въезда (МКАД/ТТК/КАД и пр.). Узнайте, кто делает пропуск и входит ли он в ставку.

Быстрая оценка времени рейса:

• Дорога: километры ÷ ваша средняя скорость по телематике на этом плече (а не «по ощущениям»). Зимой и по федеральным трассам — разные цифры.
• Погрузка/выгрузка: по типу груза и опыту с этим отправителем. Если клиент новый — закладывайте консервативно и проговаривайте платное ожидание.

Риски и мелкий шрифт: где рейс уходит в минус внезапно

Проверьте условия и профиль контрагента ДО согласия. На ATI.SU смотрите рейтинг/проверки контрагента (значки «Проверено ATI», отзывы). На fa-fa.kz — аналогичные разделы профиля и отзывы.

Типичные минусы и что с ними делать:

• Перевес/габарит. В заявке фиксируйте «масса брутто, габариты, распределение по осям». Штрафы зависят от региона — проверьте КоАП РФ/РК. Если риск — требуйте взвешивание/акт.
• Температура. Реф-логгер: кто предоставляет/оплачивает распечатку? Без доказательств легко «повесить порчу груза» на перевозчика.
• Возврат паллет/оборудования. Уточняйте, кто платит обратную логистику тары, где и когда сдавать.
• Штрафы за опоздание/неподачу. На многих заявках прописаны конкретные суммы/проценты — читайте и включайте риск во «вилку» по ставке.

Как выбрать груз на ATI.SU и fa-fa.kz: пошагово и без розовых очков

ATI.SU (интерфейс может меняться, но логика стабильна):

1. Поиск грузов: задайте Откуда/Куда. В фильтрах включите «Тип кузова», «Вес/объём», «Дата погрузки», «Оплата». Отметьте «с НДС» или «без НДС», если это для вас критично.
2. В списке смотрите столбцы «Ставка» и «Оплата». Клик по карточке — видны детали: «Оплата: безнал, с НДС, отсрочка X дней», «Адресов: …», «Температурный режим: …».
3. Нажмите ссылку «ATI.Дистанции» (если есть в карточке) или посчитайте расстояние через карты, включая обходы весовых.
4. Переверните направление и посмотрите обратку по тем же фильтрам — оцените ликвидность и ставки.
5. Позвоните только по тем лотам, где после вашего экспресс-калькулятора ставка ≥ Cитого + желаемая маржа. На звонке уточните: платное ожидание, доп. адреса, кто платит платные дороги/«Платон», документы, когда и как платят.

fa-fa.kz:

1. Поиск по городам/областям. В фильтрах включите «Тип транспорта/кузова», «Вес/объём», «Дата погрузки», «Оплата: безнал/нал, НДС/без НДС, предоплата/отсрочка».
2. В карточке груза проверьте «Ставка» и «Оплата». Уточняйте по телефону: «отсрочка сколько дней, валюта оплаты (KZT/RUB), входит ли платная дорога/реф-режим в ставку».
3. Зеркальте направление для оценки обратки. Если обратка слабая — считайте порожняк до ближайшего хаба.

Обе площадки: смотрите профиль контрагента и отзывы. Если есть спорные отзывы о задержках оплаты — увеличивайте «цену риска» или проходите мимо.

Таблица: что учесть в себестоимости и где взять цифры

Сохраните таблицу как шаблон и подставляйте актуальные цены дизеля/дорог. Раз в месяц обновляйте базовые V и H по факту.

Калькулятор рейса: 3 минуты в Excel/нотатнике

Шаблон колонок (держите на рабочем столе):

• Ввод: Город_погрузки, Город_выгрузки, Км_заг, Км_пор, Часы_дороги, Часы_погр, Часы_выгр, Доп_точки, Платные_дороги, Валюта, Отсрочка_дн.
• Ввод: Vзаг, Vпор, H, Cраз (по умолчанию из вашей таблицы).
• Авто: T = Часы_дороги + Часы_погр + Часы_выгр + Доп_точки×норматив.
• Авто: Cперем = Vзаг×Км_заг + Vпор×Км_пор.
• Авто: Cвремя = H×T.
• Авто: Cитого = Cперем + Cвремя + Cраз.
• Ввод: Ставка_груза, НДС (да/нет), Включены_дороги (да/нет).
• Авто: Ставка_чистая = (Ставка_груза − дороги, если не включены) − дисконт_отсрочки.
• Вывод: Маржа = Ставка_чистая − Cитого, Рентабельность_на_км = Маржа ÷ Км_заг, Рентабельность_на_день = Маржа ÷ (T/24).

Правило: берите только то, что даёт вашу минимальную рентабельность на день (задайте себе порог — например, «не ниже прошлогодней средней по парку»). Если ставка «красиво звучит на км», но на день выходит хуже обычного — откажитесь.

Когда метод не сработает (и что делать)

• Срочные пики (праздники, непогода): ставки улетают/падают за часы. Не ленитесь пересчитывать V и H по факту — топливо и время в пробках меняются кратно.
• Новые направления без статистики: нет истории по обратке и времени. Едьте один раз «в разведку» с премией за риск или берите через надёжного экспедитора с гарантиями оплаты.
• Тяжёлые проектные грузы: расчёт идёт от смен/кранов/сопровождения, а не «за км». Тут берите смету по позициям, километр не показатель.

Один раз упомянем автоматизацию: если у вас на биржах много своих объявлений и мало времени на ручное «поднятие», автоматическое поднятие публикуемых лотов помогает держаться вверху списка и получать больше входящих по «нужным» ставкам. Но выбор брать/не брать всё равно решает калькулятор выше.