Как найти постоянные грузы: 9 каналов и пошаговые действия

Как найти постоянные грузы: карта на 90 дней

Чтобы найти постоянные грузы, комбинируйте три источника: биржи (ATI.SU, fa-fa.kz) с отбором «регулярных» заявок, прямых грузовладельцев (производители/дистрибьюторы/ритейл) и тендерные/корпоративные площадки. Параллельно переведите разовые рейсы у экспедиторов и 3PL в статус «закрепленных» через SLA и показатель приема заявок.

План на 90 дней:

• День 1–7: настроить фильтры и подписки на биржах по регулярности и коридорам; подготовить карточки транспорта и автоответы; собрать 100–200 компаний-грузовладельцев в вашем коридоре.
• День 8–21: запустить контакт-кампанию 3 касания (email → звонок → мессенджер) с конкретным предложением по маршруту/частоте; параллельно пройти анкеты крупных экспедиторов/3PL.
• День 22–60: подать 10–20 заявок на релевантные закупки (гос/корпоративные), отсечь «безгарантийные»; фиксировать метрики отклика и повтора.
• День 61–90: закрепить 1–3 регулярных рейса через тестовый месяц; обновить прайс и SLA на основе фактических простоев/обраток.

Ключ к регулярным перевозкам — не «ждать постоянство», а предлагать его: конкретный слот, тип кузова, график и цену с оговоренной индексацией.

ATI.SU и fa-fa.kz: как отфильтровать «регулярные» и ускорить ответ

Биржи — самый быстрый способ поймать постоянный груз для машины, если правильно настроены фильтры и скорость ответа.

Настройка поиска

• ATI.SU: в расширенном поиске грузов используйте параметры маршрута (Откуда/Куда/радиус), тип кузова, тоннаж/объем. В карточке компании, открываемой по клику из груза, под названием виден «Тип» (например, «грузовладелец» или «экспедитор») — это помогает приоритизировать прямые заказы. В карточках грузов встречается поле о регулярности поставок — проверяйте текст примечаний и периодичность. Если доступен фильтр регулярности в вашем тарифе — включайте его; если нет, отбирайте по фразам в описании: «регулярно», «еженедельно», «график», «длинный контракт».
• fa-fa.kz: используйте фильтры по маршрутам внутри РК/международным, кузову, тоннажу. Проверьте описание груза: многие грузовладельцы прямо указывают «регулярные перевозки»/«на постоянной основе».

Где смотреть точные поля и доступность фильтров: раздел «Поиск грузов» вашей площадки и подсказки в интерфейсе. Названия фильтров и их состав зависят от тарифа/версии сайта — ориентируйтесь на справку платформы.

Сохраненные запросы и подписки

• На ATI.SU доступны «подписки на поиск» — сформируйте один фильтр на каждую ось вашего коридора (например, Алматы → Нур-Султан; Новосибирск → Екатеринбург). Включите уведомления в личном кабинете (email/в браузере/в приложении).
• На fa-fa.kz настройте сохраненные фильтры и проверяйте ленту по расписанию несколько раз в день. Уведомления и доступные интеграции смотрите в разделе помощи платформы.

Поднятие объявлений и лимиты

В обоих сервисах действует правило разумной частоты поднятия объявлений: повторное поднятие ограничено регламентом площадки (интервал и условия смотрите в правилах ATI.SU и fa-fa.kz). Смысл — всегда быть выше в ленте в часы активности вашей направленности. Автоматизацию поднятия можно настроить через ботов и внутренние инструменты площадок, соблюдая их ограничения.

Что писать в карточке транспорта/ответе, чтобы вас выбрали на «постоянку»

• Заголовок: «Тент 20 т, палет 33, Новосиб → Екб, регулярно 2–3/нед». Ключевые поля: кузов, тоннаж, гео, регулярность.
• В описании укажите: «Прием заявок Mon–Sat 08:00–20:00, подача 24 ч, простои по ставке, документы: ЭСФ/ТТН, НДС/без НДС (нужное), отсрочка допустима/нет». Формулировки должны совпадать с тем, что реально выполняете.
• Ответ на карточку груза: прикрепляйте цену «за рейс/за км» и альтернативу «фикс на месяц при X рейсах».

Проверяемость: после публикации откройте свою карточку как гость и просмотрите, что из текста попадает в превью. Исправьте, если ключевое прячется «под кат».

Прямые грузовладельцы: где брать и как выходить на ЛПР

Прямые грузовладельцы — самые устойчивые постоянные заказы грузоперевозки. Задача — найти тех, у кого есть повторяющиеся отгрузки на вашем коридоре и типе кузова.

Список компаний-целей (за 1–2 дня)

• Базы и справочники: 2ГИС и Яндекс Карты (фильтруйте по категориям «производитель», «склад», «дистрибуция»), корпоративные каталоги отраслей (FMCG, строительные смеси, пиломатериалы, металл).
• Государственные реестры: Россия — ЕГРЮЛ/Реестр МСП; Казахстан — База БИН в egov.kz. По адресу/региону найдите склады/заводы.
• Отправные точки: распределительные центры ритейла, пищевые/стройматериалы в радиусе 150–250 км вокруг вашей базы.

Фильтр: оставьте компании, у которых логика частых отгрузок очевидна (ритейл, FMCG, сезонные пиковые отрасли), и география совпадает с вашей обраткой.

Как выйти на ЛПР

• На сайте компании ищите разделы «Поставщикам», «Логистика», «Закупки». Часто там есть форма анкеты перевозчика или email отдела снабжения/логистики.
• В карточке организации в 2ГИС/картах бывает телефон «склад/логист». Звоните и просите «email логистики для предложения по регулярным рейсам на направлении X–Y».
• Вакансии компании (hh.ru, enbek.kz): если у них открыты логисты/водители — это косвенный признак активной логистики. В описании вакансий встречаются адреса РЦ и графики отгрузок.

Три касания за 7 дней

• День 1: короткое письмо с конкретикой (см. шаблон ниже) + коммерческое предложение на 1–2 типовых рейса.
• День 3: звонок. Цель — уточнить, кто принимает решение и когда удобно обсуждать тариф/график.
• День 6–7: дожим в мессенджере (если уместно) или повторное письмо с упором на выгоду «закрепим машину под ваш график; фиксируем слот и цену при X рейсах».

Что предлагать

• Два режима: «фиксированная ставка при гарантированном количестве рейсов» и «диапазон + индексация по дизелю/Платону/ККМ (прописать индикатор и дату пересмотра)».
• SLA на регулярные перевозки: время подачи, максимум простоя на погрузке/выгрузке, уведомления (за сколько часов), формат отчетности GPS.
• Пакет документов: уставные, карточка компании, свидетельства на транспорт, страховка ответственности перевозчика (если есть требование), образцы ТТН/CMR.

Шаблон письма (копируйте)

Тема: Регулярные рейсы [город A → город B], тент 20 т, 2–3/нед Здравствуйте, [Имя]. Мы возим тентами 20 т по коридору [A–B]. Предлагаю закрепить машину под ваш график: подача за 24 ч, GPS, ТТН/ЭСФ. Ставка [формат: за рейс / за км]. Готовы зафиксировать цену при [X] рейсах/мес с индексацией по [индикатор]. Отправлю КП и документы по запросу. Удобно созвониться [дата/время]?

Экспедиторы и 3PL: как превратить разовые в регулярные

Многие регулярные перевозки «живут» у 3PL/экспедиторов: распределительные центры, ритейл, фарма, FMCG. Ваша цель — попасть в пул закрепленных перевозчиков на конкретный коридор/окно.

Что сделать:

• Пройти анкету перевозчика (у крупных 3PL анкета/онбординг на сайте). Требования обычно включают: возраст ТС, тип кузова, наличие крепежа/ремней/теплого кузова (для термо), GPS-трекинг (доступ для заказчика), водители с опытом. Точный список — в анкете конкретной компании.
• Показать «уровень сервиса в цифрах»: среднее время подачи, доля доставок без опозданий, доля принятых заявок. Если не вели — начните с сегодняшнего дня, хотя бы в Excel.
• Принять первую «разовую» заявку на нужном направлении, а в ходе 2–3 рейсов предложить закрепление окна/машины. Аргумент: стабильный слот, прогнозируемая цена, меньше админ-затрат у 3PL.

Ограничение: комиссия экспедитора снижает вашу маржу. Проверьте, тянет ли экономика на постоянной основе (см. раздел про расчеты). Иногда выгодно держать 1–2 «якорных» рейса у 3PL ради стабильной обратки.

Тендеры и долгосрочные договоры: когда заходить

Тендеры — способ получить регулярные перевозки с формальным контрактом. Но цикл длиннее и есть требования к обеспечению/документам.

Где искать:

• Россия: zakupki.gov.ru (44‑ФЗ/223‑ФЗ), коммерческие ЭТП (B2B‑Center, ТЭК‑Торг, Fabrikant, OTC и др.).
• Казахстан: goszakup.gov.kz, корпоративные закупки крупных холдингов (например, Самрук‑Казына — информацию ищите на официальных ресурсах группы).

Как отбирать «смысленные» процедуры:

• Классификаторы: ищите коды, относящиеся к автоперевозкам (в РФ — ОКПД2 «Услуги автомобильного грузового транспорта»; в РК — соответствующие коды ОКЭД/сфере услуг). Точный код смотрите в документации закупки.
• Признак регулярности в документации: график отгрузок, распределение объемов по неделям/месяцам, «закрепление машины/окна» — если эти поля пустые и написано «по заявке, объем не гарантирован», считайте это «разовые по мере необходимости».
• Обеспечение заявки/контракта, сроки оплаты: конкретные проценты/дни указываются в извещении. Не берите «вслепую» — сверяйте в карточке процедуры.

Шаги участия:

1. Зарегистрировать электронную подпись и кабинет на площадке. 2) Проверить требования к участнику (опыт, техника, страхование). 3) Подготовить тарифную сетку/калькуляцию (см. формулы ниже) и условия индексации. 4) Подать заявку и следить за коммуникациями в интерфейсе закупки.

Риски: объем может «просесть» ниже заявленного; индексация может быть ограничена условиями контракта. Разносите риски по нескольким клиентам.

Таблица: где искать «постоянку» и что уточнять

Примечание: наличие/размер комиссии и правил — проверяйте в регламентах конкретной площадки/компании.

Метрики и экономика: как понять, что «постоянка» окупается

Регулярные перевозки выгодны только при управляемой экономике. Считайте воронку и себестоимость.

Мини-CRM и KPI (хватит Excel/Google Sheets)

Создайте таблицу с колонками: Дата лида → Источник (ATI/fa‑fa/прямой/3PL/тендер) → Маршрут → Тип компании (грузовладелец/экспедитор) → Стадия (контакт/КП/согласование/поехали) → Ставка → Условия оплаты → Повтор (30/60/90 дней).

Минимальные показатели:

• Время ответа: минута первого ответа в рабочие часы. Мерите фактически (в почте/мессенджере видно время).
• Конверсия «контакт → КП» и «КП → первый рейс»: формула = число перешедших / число предыдущей стадии.
• «Повтор 90»: число клиентов, повторивших рейс за 90 дней / все новые клиенты за период.
• Доля отказов по цене/сервису: фиксируйте причину.

Себестоимость рейса и ставка при регулярности

Формула (подставляйте ваши данные):

• Переменные на рейс = (расход топлива на 100 км × цена топлива × пробег, км / 100) + Платежи за дороги/системы (например, «Платон» — актуальный тариф смотрите на platon.ru) + суточные/зарплата водителя за время рейса + платные переправы/границы, если есть.
• Постоянные на период = страхование, амортизация/лизинг, налоги, обслуживание. Разнесите на рейс по плановой загрузке (например, на 20 рейсов/мес — но используйте свой план).
• Пусть обратка дает X% пустого пробега. Учитывайте пустые километры в топливе и нормах времени.

Ставка «минимум при регулярности» = (Переменные + доля Постоянных) × (1 + целевая маржа). Индексацию привяжите к публичному индикатору (цена топлива в вашем регионе, официальный тариф дороги) и дате пересмотра (например, раз в месяц — дату вы установите с заказчиком).

Проверяемость: каждую составляющую можно подтвердить платежными документами и маршрутной статистикой. Индикаторы для индексации — из официальных источников (сайт оператора дороги/системы, средние цены топлива по региону).

Где способ «не стреляет»: ограничения и ловушки

• Биржи: «регулярно» в описании не равно «гарантированный объем». Требуйте в переписке календарь/частоту. На ATI.SU изучайте профиль компании из карточки груза: в шапке виден тип (грузовладелец/экспедитор) и рейтинг — это снижает риск. Для оплат можно использовать сервисы безопасной сделки (например, на ATI есть инструмент «ATI.Гарант») — проверьте условия в описании сервиса.
• Прямые: у некоторых производителей объем нестабилен по сезонам. Согласуйте минимум рейсов/месяц и что происходит при невыборке (штрафы/пересмотр ставки/отмена закрепления).
• 3PL: ставку давят «в рынок», зато дают поток. Не входите в «отрицательную маржу ради оборота». Считайте простоевую норму и пустые километры.
• Тендеры: «по заявке» и «без гарантии объема» в проекте договора — сигнал осторожности. Обеспечение заявки/контракта замораживает ликвидность; размер и условия — только из извещения конкретной процедуры.
• Партнеры-перевозчики: уговаривайте на зеркальный SLA и ответственность. Проверяйте документы и репутацию так же тщательно, как у заказчика.

Контрольный список вопросов к «регулярному» заказчику

Задайте эти вопросы до фиксации ставки:

• Частота/дни недели/окна погрузки-выгрузки? Есть ли «часы пик»?
• Минимум рейсов в месяц? Что при невыборке?
• Простой: сколько часов включено, как считается сверхнорма?
• Обратный груз: чья ответственность/кто ищет? Можно ли менять точки выгрузки в коридоре?
• Документы: ТТН/CMR/ЭСФ, оригиналы/сканы, сроки предоставления.
• Оплата: аванс/отсрочка, «Гарант»/аккредитив/договор.
• Индексация: по какому индикатору и как часто.

Зафиксируйте договоренности письменно (почта/сопроводительное письмо к договору). Каждый пункт должен быть проверяемым: дата, цифра, формулировка.

Шаблоны: карточка машины и КП под «постоянку»

Карточка транспорта (для биржи/почты):

• Кузов/оснащение: «Тент 20 т, 92 м³, 33 европалеты, ремни/уголки/пломбировщик».
• География: «Сибирь/Урал, РФ–РК, коридор Новосиб ↔ Екб; возможна Москва ↔ Казань».
• Режим: «Регулярные перевозки; подача за 24 ч; прием заявок с 08:00 до 20:00 МСК».
• Условия: «Простой X ч включен, сверх — по ставке; НДС/без НДС; документы — в течение 48 ч; GPS-доступ».
• Контакты: «Диспетчер +7…, WhatsApp/почта».

КП (одностраничник):

• Шапка: маршруты с километражем, формат ставки (за рейс/км), условия индексации.
• Блок SLA: время подачи, допустимое опоздание, простои, уведомление об отклонениях.
• Документы и реквизиты: перечень, сроки предоставления, контакт ЛИЦА.
• Опции: «закрепление машины/окна при X рейсах/мес», «приоритет обратки», «доступ к GPS».

Легкая автоматизация: не реклама, а снятие рутины

Часть рутины — мониторинг ленты и поднятие карточек — можно автоматизировать. На биржах действует регламент частоты поднятий; соблюдайте его и настраивайте автоподнятие через доступные инструменты или боты, которые поднимают объявления на ATI.SU и fa-fa.kz. Это экономит время в часы пикового спроса и держит карточку выше конкурентов без «ручного» кликанья.

Главное: автоматизация — не вместо продаж. Ваше преимущество — быстрый ответ по делу, четкая карточка и понятная экономика. Когда это работает, постоянные грузы находятся и удерживаются.